首页 > 新闻资讯 > IT新闻 >

如果你想成功:慢行快行

在一家公司,你需要了解它的复杂性和动态性,以及在制定政策处理它之前你需要解决的问题。
几年前,我在一个高级驾驶课上,老师提出了慢行快行的概念——这一点并不明显。在高速驾驶中,他的意思是你需要比你想象的更慢地进入拐角,以便正确地设置出口,这导致更高的平均速度。

几十年前,在一次竞争性分析课上,教授认为你需要先放慢速度,以确保你在执行之前有一个坚实的计划。多年来,我发现他的前提——大多数人执行得太快——是正确的。简单来说,想到一个种族;如果你在确定终点之前就开始跑步,你很可能跑错了方向,跑得越快,你就越落后。

为了说明这一点,让我来回顾一下这些年来我所报道的事件,这些事件对所涉及的公司来说是灾难性的,如果决策者行动迟缓,本可以避免的。

电话坏了

在IBM的一家子公司,一名制造副总裁被提升为首席执行官,并被赋予将业务从每年7.5亿美元增长到10亿1B的使命。他不明白销售佣金是如何运作的,因为它来自制造业。他还认为该公司需要更多的销售人员。但是,在那个时候,由于佣金,顶级销售人员的收入比他高。

 

他的解决办法是雇佣更多的销售人员,并将薪酬计划从基本上以佣金为基础的计划改为主要以工资为基础的计划。我们称之为从风险补偿模式到更固定的模式。所有的高级销售人员都辞职了,销售额没有跃升至100万美元,1B的销售额下降了2/3,他被解雇了,IBM最终将该部门出售给谢曼,根据一项协议,IBM将在一段时间内弥补一半的损失。这让IBM多花了50亿美元。

同一家公司,不同的所有者

西门子接手后,另一名IBM高管负责销售,他为其配备了电脑销售人员。销售额持续下降,销售副总裁认为产品太贵。我受委托调查他的假设是否正确。我已经知道我们是市场上最便宜的解决方案,所以我专注于找出真正的问题:销售人员不仅不知道如何销售电话产品,而且他们在销售他们不了解的东西时的挫败感使他们滥用职权。

他们不仅交易失败,还疏远了客户。

 

销售副总裁没有解决真正的问题,而是试图通过将我的一份报告泄露给竞争对手,然后责怪我来解雇我。如果他做了功课,他就会知道我也负责这个单位的安全,并能够识别出泄露的报告来自他的办公室。此后不久,他离开了公司。

总结:反复出现的问题

在每一种情况下,包括试图让我被解雇,一名高管在了解问题之前就向前迈进了一步,但往往以惊人的失败告终——通常是职业生涯和公司终结的结果。如果你是医生,你会在开药方之前花时间诊断病情;否则,你就增加了专利失效的风险。在一家公司,你需要了解它的复杂性和动态性,以及在制定政策处理它之前你需要解决的问题。

我给你们留下一个例子,一家公司做了正确的事情。20世纪90年代末,我与戴尔的第一次互动(注:戴尔是客户)是将他们的电脑列入质量问题黑名单。研究竞争对手高德纳不同意——并在研讨会上取笑我。然后,一件奇怪的事情发生了:台下的首席信息官都说我是对的。戴尔的质量糟透了。戴尔可以,他们也不会是第一个,做“你再也不会在这个镇上工作了”的事情。相反,他们让我飞到戴尔总部,这样他们就能理解我的立场,因为他们的内部报告与我的结论不一致。

我建议他们对这些报告进行法医检查,以确认其准确性;值得称赞的是,他们发现内部报告缺乏完整性。不同的是,在行动之前,他们确定了正确的路线。戴尔的所作所为让事情变得更好,如今它被认为是细分市场的质量领导者。

 

慢行快行。在执行之前,花时间理解问题,包括你缺乏的技能和知识。通过这样做,你比在准备好或瞄准之前开枪更有可能成功。